認識「承諾和一致原理」

前陣子在閱讀查理盟格的窮查理普通常識時,查理盟格提到,人類天生有避免認知不一致的偏誤,後來我進一步閱讀作者所提到的影響力作者,西奧迪尼著作「影響力」一書進一步了解這個概念,在這本書中翻譯為「承諾和一致原理」我很訝異這一理論對於人類後續行為的影響力竟如此大,便對這個理論進一步探索。

什麼是承諾和一致原理?

「人人都有一種言行一致的願望,一旦我們做出了一個選擇,或採取了某種立場,我們立刻就會碰到來自內心與外部的壓力,迫使我們按照先前承諾所說的去做,在這樣的壓力下,我們會想方設法的以行動證明自己先前的決定是正確的。」,就如同在賽馬場上的下注者,只要一下注,對於自己所挑選馬匹的信心便會大增,但實際上馬匹的勝率並沒有任何變化,馬還是原來的馬,馬場還是原來的馬場,而在下注者的腦海中,下注之後就認為馬匹的勝率變高,這是受到了避免認知不一致偏誤影響所致。

我對於承諾和一致原理的理解簡單來說就是要言行而一,為了符合承諾和一致原理,我們可能會去改變我們的行為來符合認知,抑或是改變認知來符合行為,而我認為這當中最重要的兩個關鍵字則為「言行一致」、「承諾」。

言出一致有什麼好處?

1.保持言行一致是社會公認好的正面特質

言行與行為前後一致被視為是正面的人格特質,顯得理性、可靠、值得信賴,而言行不一致者會被認為是善變、不可靠、欠缺穩定性、糊塗、優柔寡斷,也就是說言行不一被視為是一種不可取的人格特質,在我們的文化裡,一個人的高度言行一致是受世人所讚賞的,言行一致是一種負責任,說話算話的正面特質。

2.為大腦找到了一條捷徑

作者提到,言出必行和大多數自動回應方式一樣,它為穿越複雜的現代生活提供了一條捷徑,只要事情拿定了主意,死腦筋的堅持到底總會給我們帶來好處,省去我們辛苦思考的時間,不需要確認機會成本、不需要從複雜資訊中權衡利弊,也不用在兩難之中做出抉擇,相反的,每當遇到同一類事情,只需要按下一致性的按鈕,我們就會知道該去相信什麼、說什麼和做什麼,信念和行為只需和過往保持一致即可。

人們總是學找避免苦想的好方法

約書亞 雷諾茲

之前在意志力這本書中曾提到過,複雜判斷及決策會消耗我們的意志力存量,不難理解,若有了一致性原則我們就能輕鬆以對,不需要在花費大量精力去思考及抉擇,只要根據過去行事準則來執行,這是一種相對輕鬆、高效而便利的方式,讓我們有了逃避連續思考的苦差事途徑。

3.避免懷疑

有時候我們逃避思考,並非思考是一件很麻煩又勞心的事情,而是這麼做很容易得出一連串不受歡迎的答案,所以我們選擇了睜一隻眼閉一隻眼,假裝自己沒看到,避免陷入糾結、腦筋打結的窘境,而承諾和一致原理是預先設置好的下意識回應方式,讓我們逃過理性帶來的折磨。

這邊做個簡單結論,保持言行一致可以讓我們擁有正向人格特質,透過已經設定好的預設值「承諾和一致原理」還能讓大腦不用陷入費力思考過程,進而加快我們思考及行動。

生活中也存在「承諾和一致原理」的陷阱

書中提到一個案例,有些大型玩具製造商就是透過人類避免不一致性的弱點來減少季節性購買模式所帶來的問題,一般來說,玩具公司銷售旺季為聖誕假期之前,而過了這段時間,銷售就會陷入可怕的淡季,因消費者早在聖誕節花光購買玩具的預算,於是玩具製造商陷入兩難困境「如何保持高峰銷售同時又可以在後續幾個月擁有穩健的銷售量?」成為了首要解決的難題。

然而玩具製造商想出了一個妙招,他們會在聖誕節之前,先在電視上做一些特別玩具的廣告,這些廣告充分吸引小孩子想要擁有的慾望,小孩纏著父母購買,到這不難理解,這個禮物多半就會變成孩子聖誕禮物,但玩具公司精明之處就在於,他們故意不給商店足夠的商品,當父母發現玩具賣光了,就只好買等值的玩具給孩子作為禮物充數,而過完聖誕節之後,公司又開始為先前特別玩具打廣告,使得孩子越發想要了,他們跑去跟父母哭鬧,因父母之前承諾要買這個特別玩具給他們,最後得去去履行自己的承諾。

而這個案例有一個很重要的關鍵那就是—承諾

當我們瞭解到人類的行動會受到「承諾和一致原理」影響,我們可能會好奇,這種力量從何而來?社會心理學家認為他們已經找到答案,那就是「做出承諾」,要是能讓人做出承諾,就等於鋪好了舞台,讓你毫不猶豫的按照先前的承諾去行動,只要立場站穩,人就自然地想要按照與立場一至的方式去行動,而瞭解這一觀念的並非只有心理學家,各行各業其實都不難發現也正使用將這種人類天生會避免不一致的弱點來對付我們,他們制定出有目的的策略,「誘使我們採取某種行動或是做出某種表態,之後透過我們內心保持一致的壓力逼我們順從。」

舉一個電話募捐案例,在募款員來電要求募捐之前,會先詢問您「今天過得怎樣?」、「心情如何?」這樣的開場白除了顯得親切友好之外,最主要的目的是,他們要聽到你一如往常客套的回覆「過得不錯」、「很好」。一旦你公開表示自己事事順心,募款員逼你資助那些過的不好的人就容易多了「聽你這麼說我很高興,因為我打電話來是想問問,您願不願意捐款給那些不幸的受害者…」這種手法最主要的目的讓居民公開承諾,要是剛剛回答過得不錯、很好,就代表作出我過得不錯的公開承諾,此時若拒絕購買擺出小氣的模樣會顯得尷尬,也會讓自己顯得前後不一致。

消費者研究員丹尼爾根據這項發現親自檢驗了上述理論,若是直接詢問「是否答應讓飢荒救濟委員會的代表上門兜售餅乾,其所得收益將用來供應貧困家庭伙食」,若只是提出這項要求(標準募捐法),只有18%的居民會答應,若是在開頭加上「今晚您感覺如何?」並等到對方回答在展開募捐流程,有32%被詢問「今晚感覺如何」的人答應讓賣餅乾的銷售人員上門,成功率比採用標準募捐法時高了兩倍,最後根據一致性原理,幾乎答應上銷售人員上門的人有89%都買了餅乾。

「一旦我們主動做出承諾,自我的形象就要承受來自內部及外部兩方面的一致性壓力。一方面,是人們內心裡會有壓力要把自我形象調整的與行為一致;另一方面,外部還存在一種更為無形的壓力,人們會按照他人對自己的感知來調整形象。」

「書面申明的承諾擁有著巨大力量」,例如安麗公司會讓員工擬定銷售目標,並親手寫下來,建立對些目標的承諾感,而有些宗教會有入教儀式,這些入教的儀式感也是為了讓新成員感受到自己已經成為當中的一份子,透過一致性原理建立宗教忠誠度及自我認同感。

公開承諾往往有更持久的效力

「每當一個人當種選擇了一種立場,便會產生維持它的動機,因為這樣才能顯得前後一致。」將目標公諸於世,這對於一個人想要完成目標有很大的驅動力,還記得美國總統甘迺迪在一次演說中,提到要在十年內將人類送上月球,當時這個目標震驚全世界,但正因為這個目標已經公諸於世,就算做不到也必須做到,這正符合承諾和一致原理。而如果今天想減肥,告訴身邊的人你要減肥,除了內心的壓力之外,更增加了外部監督與推力,因為如果瘦不下來,就會成為他人口中沒有行動力、三分鐘熱度的人,我們深知這是一個缺點,我想沒有人會喜歡,如果對於目標有著必須完成的強大動力,那麼向外部宣布你的目標吧,基於「承諾和一致原理」會有助於你完成這個目標!

總結

多數時候「承諾和一致原理」帶來的正面效應利大於弊,若是「承諾和一致原理」帶來是正向積極有助益的事情,那將會發揮很大的力量,但也可發現到我們的思維存在一定的偏誤,會遇到有心人士利用這項原理操弄人心,有時候難免我們在感性因素下會做出不明智的承諾,但是當我們冷靜下來,在做出具體行動時得去多思考及選擇的機會成本,用理性思考這項承諾對於自身而言究竟是正面影響多,還是只是一個不必要麻煩,透過思考與判斷去決定行動,而非讓自己成為一個為了符合一致性原理不懂變通的人,學會善用「承諾和一致原理」的好處及識別出「承諾和一致原理」的陷阱是我們必須學習的課題!

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